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Faire des affaires en Chine

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Mentalité d’entreprise

  • Les hommes d’affaires chinois s’attendront à ce que vous soyez bien préparé pour la réunion. Assurez-vous d’avoir au moins 20 exemplaires de votre proposition prêts à être distribués. Notez que le matériel de présentation doit être uniquement en noir et blanc, évitez les couleurs.
  • Il est particulièrement important d’avoir une petite conversation au début de la réunion.
  • Ils préfèrent établir une relation solide avant de conclure un marché, de sorte que vous devrez peut-être vous réunir plusieurs fois pour atteindre vos objectifs.
  • Il est essentiel que vous gardiez votre calme pendant les réunions. Le fait de causer de l’embarras ou de montrer trop d’émotion pourrait avoir un effet négatif sur une négociation commerciale.
  • En ce qui concerne la prise de décision, les Chinois ont tendance à prolonger les négociations bien au-delà du délai convenu pour en tirer un certain avantage. Préparez-vous à cela : acceptez leurs retards et ne mentionnez pas de délais. Votre patience sera très appréciée !
  • En Chine, les gens entrent généralement dans la salle de réunion dans un ordre hiérarchique. Soyez donc prudents : ils supposeront que le premier d’entre vous qui entre dans la salle est le chef de la délégation !
  • Les heures d’ouverture sont de 8h00 à 17h00, du lundi au vendredi.
  • De nombreux travailleurs chinois font une pause entre 12h00 et 14h00, pendant laquelle presque tout s’arrête de fonctionner – des ascenseurs aux services téléphoniques.
  • Il est préférable de fixer un rendez-vous pendant ces périodes : d’avril à juin et de septembre à octobre.

Salutations

  • Les poignées de main sont courantes, mais attendez que votre homologue chinois fasse le geste.
  • En ce qui concerne les titres de courtoisie, la plupart des personnes doivent être adressées avec un titre suivi de leur nom de famille. Attention à ne pas utiliser le mot “camarade” – sauf si vous êtes un communiste convaincu, bien sûr.

L’art de la conversation

  • Les Chinois apprécieront que vous utilisiez quelques mots en chinois, mais assurez-vous d’en connaître le sens et les occasions appropriées.
  • Dans la culture chinoise, les questions “Avez-vous mangé ?” ou “Où étiez-vous ?” sont des plaisanteries équivalentes au traditionnel “Comment allez-vous ?” dans la culture anglophone. Par conséquent, ne le prenez pas au pied de la lettre et commencez à entrer dans les détails dans votre réponse ! Répondez simplement “oui” si vous avez mangé – même si vous n’avez pas mangé – ou souriez simplement et dites “merci”.
  • Les thèmes les plus populaires sont ceux qui concernent la Chine : l’art, les paysages, les sites, le climat et la géographie. Vous pouvez mentionner vos expériences de voyage dans d’autres pays et inclure vos impressions positives en tant que touriste en Chine !
  • Essayez d’éviter les discussions liées à la politique, comme la révolution culturelle ou le président Mao, les questions sur le “Tibet” et “Taïwan”, les droits de l’homme, le traitement des animaux.
  • Les Chinois font très attention aux déclarations négatives fortes. Par exemple, les réponses négatives sont considérées comme impolies, alors trouvez des alternatives (“je vais y réfléchir”/”peut-être”/”on verra”) au lieu d’un “non” brutal.
  • De même, si vos homologues chinois disent “Pas un gros problème” ou “Le problème n’est pas grave”, ils veulent généralement dire qu’il y a encore des problèmes ou que les problèmes sont graves.

Langage du corps

  • Le langage corporel et les mouvements sont des choses dont vous devez être constamment conscient lorsque vous faites des affaires en Chine. Comme mentionné ci-dessus, vous devez rester calme, concentré et contrôlé.
  • La posture corporelle doit toujours être formelle et attentive, car elle démontre la maîtrise de soi et le respect.
  • Faites également attention à ce que vous faites avec vos mains – mettre les mains dans la bouche, se ronger les ongles, enlever de la nourriture des dents et autres pratiques similaires sont considérées comme grossières.

Réunions et repas d’affaires

  • Code vestimentaire : costumes conservateurs. Les couleurs vives, quelles qu’elles soient, sont considérées comme inadéquates.
  • La ponctualité est essentielle. Être en retard est un délit grave dans la culture d’entreprise chinoise.
  • Lorsque la réunion est terminée, vous êtes censé partir avant vos homologues chinois.
  • L’échange de cartes de visite est une pratique courante, alors assurez-vous d’en apporter beaucoup !
  • Il est conseillé d’avoir une face en anglais et l’autre en chinois simplifié ou en chinois traditionnel – selon la région.
  • Indiquez votre titre professionnel, surtout s’il est important pour votre affaire. De même, si votre entreprise est la plus ancienne, la plus importante ou si elle a reçu une autre distinction prestigieuse, indiquez-le sur la carte.
  • L’or est la couleur du prestige et de la prospérité, donc si vous imprimez vos cartes de visite à l’encre dorée, elle aura cette connotation.
  • Donnez votre carte à deux mains et assurez-vous que la face chinoise est tournée vers le destinataire ; recevez votre carte avec attention et examinez-la pendant quelques instants.
  • N’apportez pas de cadeaux ! La politique officielle en matière d’étiquette commerciale chinoise interdit les cadeaux. Ce geste est considéré comme de la corruption, ce qui est illégal dans le pays.
  • Si vous êtes invité à un repas d’affaires, attendez d’être assis, car il existe un protocole d’attribution des places assises basé sur la hiérarchie. Ne discutez pas d’affaires pendant le repas.
  • Au cours d’un repas, 20 à 30 plats peuvent être servis, alors essayez de ne pas trop manger en une fois ! L’astuce consiste à essayer un échantillon de chaque plat.
  • Scorpions, sauterelles, peau de serpent, viande et sang de chien peuvent se trouver sur votre chemin – ils sont considérés comme des mets de première qualité.
  • Il est également important de savoir quelle quantité manger. Si vous laissez un plat vide, c’est que vous n’avez pas reçu assez de nourriture et le fait de ne pas toucher à votre nourriture est également choquant.
  • Ne soyez pas effrayé si tout le monde se met à boire et à roter – ce sont des signes de plaisir à manger.
  • Si vous êtes invité à prendre un verre, vous devez y aller, car il est très important de nouer une relation personnelle (“guanxi”) pendant vos activités professionnelles. Malheureusement ou non, cela implique en partie de participer à la culture de la boisson qui existe dans le pays.
  • Il peut arriver que votre homologue chinois teste votre capacité à manipuler l’alcool, en particulier le “bai jiu” (les noms de marque courants sont “Mao Tai” et “Er Guo Tou”) – une boisson puissante qui pourrait être comparée au carburant des compagnies aériennes ! Si vous y allez, veillez à manger quelque chose au préalable ; sinon, trouvez une bonne excuse – une excuse médicale sera acceptée.
  • Donner des pourboires est généralement considéré comme une insulte en Chine, ce qui implique que le bénéficiaire a besoin d’argent.

Numéros

  • Faites toujours attention aux chiffres et à leur signification ou évitez-les, le cas échéant :
  • Le 8 est le chiffre le plus chanceux de la culture chinoise. Si vous recevez un 8, considérez que c’est un geste de bonne volonté.
  • Le 6 est considéré comme une bénédiction pour la douceur et le progrès.
  • Le 4 est un nombre tabou car il ressemble au mot “mort” et est considéré comme malchanceux.
  • 73 signifie “l’enterrement”.
  • 84 signifie “avoir des accidents”.

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